Afin de rentrer plus de mandats et d’avoir avec vous une base de contacts riche, il vous faut déployer des efforts en matière de prospection. Le porte-à-porte, le phoning, le passage en revue des magazines spécialisés. Des missions aussi gourmandes en temps que monotones si vous n’y insufflez pas un peu de bonne humeur. Ajoutez en complément un zeste de votre personnalité et l’exercice va devenir jouissif. Comment faire de la prospection immobilière qui apporte des résultats et ne vous occupe pas toutes vos journées ? Il faut avoir des objectifs chiffrés, une bonne méthode et de la motivation.
Comment déployer une prospection immobilière efficace
COMMENT DÉPLOYER UNE PROSPECTION IMMOBILIÈRE EFFICACE ?
Le secret repose sur deux points : utiliser des techniques commerciales rodées et connues, et dans un second temps trouver votre propre différence et votre approche unique.
C’est cet équilibre – complexe à trouver – qui va conditionner votre performance commerciale et vous permettre d’atteindre les sommets. Comment déployer une prospection immobilière efficace ? Pour vous aider dans votre quête de la meilleure prospection possible, nous vous livrons quelques conseils incontournables. Suivez-les pour devenir un professionnel de terrain chevronné. Faites évoluer vos méthodes commerciales et utilisez de nouvelles techniques !
La prospection immobilière
Nous tentons de vous aider à trouver les clés dans cet article complet. Pour cela, vous trouverez à la fois des conseils pratiques et des idées neuves. Tout pour améliorer votre approche et nourrir votre réflexion. Parce que le métier d’agent immobilier, de responsable d’agence ou d’expert est en mouvement perpétuel, ces conseils se veulent larges. Notre but est d’éveiller votre réflexion. L’idée est de vous aider à mieux vous investir et trouver par vous-même les réponses.
Conseils pour votre prospection immobilière efficace
De la première prise de contact à la signature d’un mandat, plusieurs étapes s’enchaînent.
Entre recettes miracles que chacun croit détenir et techniques commerciales que tous les bons livres sur le sujet évoquent, à vous de trouver ce qui est réellement utile. En faisant ce tri, vous allez vous créer votre propre approche. Votre discours commercial et son argumentaire complet va pouvoir s’affiner au fur et à mesure de votre expérience.
De la prospection immobilière en porte-à-porte oui, mais de qualité
Vous allez partir à l’assaut d’un quartier sans avoir à l’avance pris le temps de qualifier les contacts ni vous intéresser à la composition des foyers ? Bon courage. Sans devenir l’expert de la prospection “data-driven”, essayez de vous renseigner en amont sur les personnes que vous allez rencontrer. Vous ne pouvez pas aborder un quartier résidentiel dans lequel un fort taux de senior est présent – avec une durée de détention importante – comme un quartier plus dynamique, dans lequel la part de locataire est supérieure à celle des propriétaires. Comment déployer une prospection immobilière efficace ? Aidez-vous des données collectées et disponibles en ligne, et enrichissez vous-même votre logiciel CRM. Le porte-à-porte d’aujourd’hui conditionne le porte-à-porte que vous ferez dans 6 mois ou 1 an. Notez vos visites en indiquant selon les foyers si vous avez rencontré un prospect qualifié, une personne qui ne veut pas vendre ou un locataire qui cherche à déménager.
De la prospection immobilière dès la vitrine de l’agence
Ne délaissez pas la vitrine de votre agence ! Alliant à la fois prospection passive et activation marketing, votre vitrine constitue un support de communication efficace. Évitez les vitrine traditionnelles surchargées de biens à vendre. Le seul message que vous allez faire passer est celui d’une agence qui a sur les bras un sacré paquet de biens dont elle ne parvient pas à se séparer. Préférez plutôt les encarts qui invitent les propriétaires qui souhaitent vendre à entrer pour prendre rendez-vous et avoir une estimation gratuite. Mettez en vitrine des images de biens vendus, en précisant par exemple la durée de la vente si le délai fut rapide. Vous pouvez également afficher des témoignages de clients satisfaits.
Comment déployer une prospection immobilière efficace en vitrine ? Voyez au-delà de la vitrine publicitaire classique et proposez des informations sur le marché, des conseils et un brin d’humour. Votre vitrine peut vous aider à capter des contacts et au moins vous permettre de construire votre image en local. Une opportunité à ne pas laisser passer de développer votre image de proximité à moindre coût.
Une prospection individualisée
Une bonne prospection passe par des actions commerciales intelligentes qui prennent en compte les besoins individuels. Variez vos messages et ne pensez pas toujours au volume. Au contraire, privilégiez une approche personnalisée et faites l’effort de vous adresser aux nouveaux clients que vous ciblez avec un message plus individuel.
Comment déployer une prospection immobilière efficace ? Pas de flyer qui indique “nous cherchons des maisons à vendre” dans un quartier composé uniquement d’appartements. De même, pas de prospectus qui indique que vous voulez proposer à vos clients d’investir dans des appartements familiaux alors que l’immense majorité des biens disponibles sont des studios. Cette règle vous semble banale et évidente ? Elle n’est pourtant pas respectée, souvent à cause de supports de communication hérités de la tête du réseau (pour les franchisés).
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Du digital pour une prospection immobilière connectée
Alliez les atouts de la communication grâce aux supports papiers avec la puissance du digital. Chaque support doit être interconnecté pour fluidifier le parcours de vos futurs clients et les amener à vous confier un bien. Sur un support papier, indiquez les coordonnées de votre site. Pensez à mentionner également les informations relatives aux réseaux sociaux. A l’inverse, invitez les visiteurs en ligne à venir en agence récupérer de la documentation. Incitez-les à s’inscrire pour recevoir chez eux un catalogue ou une brochure.
Pourquoi faire cet effort de lier papier et digital (on-line et off-line) ? Pour que vos prospects choisissent selon leurs envies le canal qu’ils trouvent le plus adapté.Ce n’est pas à vous de les contraindre à utiliser un canal. Au contraire, proposez une multitude de solutions.
Nous espérons que cet article vous a éclairé pour savoir comment déployer une prospection immobilière efficace. Appliquez les recommandations que nous venons de vous livrer et allez chercher vous-même de nouvelles idées. Expérimentez, essayez, testez puis validez des méthodes. Au départ à une petite échelle, des techniques qui vous appartiennent peuvent vous aider à imposer votre marque de fabrique et faire votre différence.
