Comment faire une bonne prospection immobilière

Pour réaliser une prospection immobilière efficace, chacun a ses secrets. Mais ce sont avant tout des principes de base qui doivent être appliqués. Un bon sens de l’organisation, des objectifs chiffrés, du temps et des méthodes rodées sont nécessaires. Comment faire une bonne prospection immobilière et se démarquer de vos concurrents ? De quelle manière faire campagne à la recherche de nouveaux clients ? Nous vous livrons ici des conseils qui fonctionnent pour lancer une bonne protection immobilière qui amène à de vrais résultats.

COMMENT FAIRE UNE BONNE PROSPECTION IMMOBILIÈRE ?

Se lancer dans la prospection immobilière ne doit rien au hasard ni à l’improvisation. Bien au contraire. Afin de récupérer des mandats et de faire vivre une agence immobilière, il convient d’associer méthodes qui fonctionnent et actions nouvelles, qui marqueront votre différence. Comment faire de la prospection immobilièredans cet univers si concurrentiel de l’immobilier ? Comment devenir un acteur reconnu, développer une approche commerciale efficace et automatiser en partie la prise de contact ? Voici plusieurs pistes à suivre.

Les atouts pour une prospection immobilière innovante

Les clés d’une bonne prospection immobilière sont simples : il faut aimer ce travail pourtant fastidieux et répétitif. Il faut s’emparer de cette mission de terrain, qui consiste à alterner phoning et porte-à-porte.

Il faut se créer une routine et des automatismes pour que la prospection immobilière devienne un plaisir, et dope l’activité. Car malgré l’émergence de nombreux outils digitaux et la virtualisation de plusieurs démarches, décrocher votre téléphone ou aller à la rencontre de propriétaires, chez eux, reste essentiel. Un métier de contact très riche.

La connaissance du secteur comme base

Ne vous lancez pas à l’assaut d’un secteur sans le connaître ! Votre zone de travail déterminée doit vous être familière. Connaissez les forces et les faiblesses du quartier, les opportunités à y saisir mais aussi les risques réels. C’est avec cette vision complète que vous pourrez identifier les types de biens déjà implantés, les projets à venir et les arguments à utiliser pour convaincre les propriétaires de vous confier leur bien à la vente. Vous aurez aussi assez de matière pour séduire les acheteurs potentiels.

Chaque secteur est différent. Impossible de décliner votre connaissance d’un secteur à un autre par simple transposition. Le réseau de transport en commun, les commerces, les écoles : rien ne doit vous échapper. Captez des données sur le nombre et le type de logements, le nombre d’habitants, la composition des foyers ou encore la répartition entre propriétaires et locataires. Autant de données qui vont vous aider à connaître la difficulté ou non de prospecter sur un secteur.

Une vraie stratégie commerciale avec des objectifs

Pour convaincre les personnes que vous allez rencontrer, il vous faut avant tout une vraie stratégie commerciale. Une stratégie de conquête basée sur des techniques de prospection commerciale, mais pas seulement. Donnez vous des objectifs de contacts et de rendez-vous. Définissez dans votre logiciel de suivi commercial un nombre de personnes à contacter chaque jour et un nombre de rendez-vous à décrocher quotidiennement ou de manière hebdomadaire. Ces objectifs ne doivent pas être impossibles à atteindre. Il faut au contraire mettre en place des objectifs atteignables.

Pour atteindre (voire dépasser) vos objectifs, il vous faut un bon plan de prospection. Vous devez donc vous constituer une liste de contacts, avoir un plan de la zone ciblée (pour le porte-à-porte) et à vos côtés un argumentaire complet qui assurera votre crédibilité. Vous le voyez, pour savoir comment faire une bonne prospection immobilière, il faut avant tout faire preuve d’organisation et d’anticipation. Plus vous ferez ces efforts en amont, et plus le travail de terrain sera aisé.

Passons maintenant aux actions. La stratégie bien posée, les objectifs clairement déterminés, le moment est venu d’agir. Pour une prospection immobilière efficace, soyez polyvalent et multitâches ! Téléphone, Internet, porte-à-porte ou encore via la presse locale, tous les moyens d’action connus – et d’autres à explorer – sont bons pour atteindre votre but.

Les actions pour une bonne prospection immobilière

Les différentes méthodes de prospection immobilière à votre portée sont connues et variées. A vous d’identifier celles qui fonctionnent le mieux selon les zones, les périodes de l’année et selon votre propre objectif.

Prospecter par téléphone

Avec le téléphone on parle de phoning ou de prospection téléphonique. Une méthode classique : on décroche le téléphone, on cible des contacts qualifiés et on part alors à la chasse au rendez-vous pour obtenir un mandat. Comment faire une bonne prospection immobilière par téléphone ? Pour être couronnée de succès, une prospection téléphonique doit se dérouler pendant des plages horaires dédiées. Ne passez pas de “coups de fil” de temps en temps, entre deux rendez-vous. Au contraire, bloquez des heures chaque jour pour cela. Une session de 3 ou 4 heures peut vous permettre d’échanger avec 10 contacts et doit (normalement) vous aider à décrocher un rendez-vous.

Prospecter en porte à porte

Avec le porte-à-porte, vous allez faire face à un taux de réponses négatives élevé. Pourtant, cette méthode reste efficace car elle est largement délaissée par de nombreux acteurs depuis l’arrivée d’Internet. Alors, parce que vos concurrents ne font plus l’effort d’aller à la rencontre des habitants du quartier, faites-le ! Voilà une idée pour marquer votre différence et vous affirmer comme contact de proximité. Avant de partir sacoche sous le bras à la conquête d’un quartier, une bonne préparation s’impose.

Comment faire une bonne prospection immobilière en porte-à-porte ?

Reposez-vous sur un découpage géographique de la zone à prospecter. Un plan – imprimé et personnalisé selon vos besoins – vous aidera à vous repérer pour rendre plus fluide votre promenade.
Une bonne prospection en porte-à-porte (comme par téléphone) repose sur un argumentaire fin. Alors apprenez par cœur votre présentation d’ouverture. Ce pitch est capital car il conditionne la première impression que vous allez donner.
Un stylo, une calculatrice, des flyers et des cartes de visite : ne partez pas en prospection sans le nécessaire. Il en va de votre crédibilité mais aussi de la qualité de votre prise de contact. Si vous ne captez pas les coordonnées de votre interlocuteur, votre travail est vain.
Un atout doit toujours être présent avec vous : le sourire. Pour que l’on daigne vous ouvrir la porte, il faut faire preuve de bonne humeur et afficher de la positivité.

Prospecter avec la pige

Ah, la pige. Une technique contestée que certains refusent d’appliquer, et qui permet pourtant de bons résultats car elle cible uniquement des prospects qui mettent déjà en vente leur bien. L”idée est de parcourir les sites spécialisés et les plateformes d’annonces immobilières (type Le Bon Coin, De Particulier à Particulier ou encore la presse régionale) pour ensuite contacter les vendeurs, un à un. Vous allez alors échanger avec des particuliers qui vous remercieront poliment mais ne donneront pas suite. Mais, parfois, vous pourrez échanger avec une personne qui voulait vendre son bien seule et n’y parvient pas, ou encore avec une personne insatisfaite de son agent immobilier… et qui souhaite en changer !

Pour savoir comment faire une bonne prospection immobilière, il faut appliquer les techniques connues et expérimenter encore et toujours. A vous de trouver la bonne recette avec votre approche et votre touche personnelle.