Dialogue prospection téléphonique immobilière

Bâtir un argumentaire adapté

Pour un argumentaire réussi, vous devez avant toute autre chose clarifier vos objectifs principaux et secondaires. Ceux-ci peuvent être : obtenir une promesse de mandat ou bien un rendez-vous physique / téléphonique, par exemple. Quels qu’ils soient, vos objectifs sont le socle de votre dialogue de prospection : chaque argument devra être imaginé en conséquence.

Vous avez bâti un solide argumentaire ? N’oubliez pas que rien ne se passe jamais comme prévu. Vos prospects auront sûrement des questions voire des objections que vous devrez anticiper pour rebondir efficacement. Pensez donc à inclure à votre guide d’entretien des réponses adaptées en fonction de chaque cas de figure.

Sachez qu’un dialogue de prospection téléphonique immobilière seul aura un impact moindre si votre performance à l’oral est peu convaincante. Cela se joue en grande partie à votre ton de voix. Soyez souriant, dynamique. Évitez aussi les tics de langage qui vous feraient perdre en crédibilité : “euh”, “Hm” etc.

Aussi, évitez de parler trop vite. Même s’il est tentant de parler rapidement pour faire partager un maximum d’informations, ce n’est pas recommandé. Cela agace généralement les prospects ! En plus, cela peut être perçu comme du stress et votre image d’expert en serait amoindrie.

Des étapes à respecter

Et oui : votre pitch commercial n’appartient qu’à vous, mais vous ne pourrez passer à côté des étapes traditionnelles d’un dialogue de prospection téléphonique. Ce sont les suivantes :

• La présentation. Cette étape est importante comme entrée en matière (votre présentation) mais aussi pour vérifier que vous vous adressez à la bonne personne ! Sur un téléphone fixe par exemple ou même via mobile, quelqu’un d’autre peut décrocher le combiné.
• L’accroche. Celle-ci est l’élément le plus crucial de votre dialogue car il détermine en partie si oui ou non, vous allez capter l’attention de votre prospect. Il est possible de continuer son dialogue après une mauvaise accroche. Toutefois, vous ferez face à un prospect réticent ayant déjà des objections ou des questions en tête.
• La vérification de la disponibilité de votre prospect. Il serait dommage de perdre du temps et de l’agacer en essayant d’échanger à un moment inopportun pour lui / elle.
• Les questions / réponses. Celles-ci doivent être relativement rapides. Alternez entre des questions ouvertes et des questions dites “fermées” pour plus de dynamisme et laissez à votre interlocuteur le temps de s’exprimer. Durant cette phase, vous devrez garder vos objectifs en tête et essayer de susciter l’envie de faire appel à vous.
• La phase de conversion à proprement parler. Une fois que vous avez mis votre prospect en confiance et recueilli son besoin, vous pouvez l’orienter vers l’une ou l’autre de vos solutions : prendre un rendez-vous physique en agence, proposer de rappeler la personne à un horaire donné, proposer l’envoi d’informations supplémentaires par e-mail… Si vous êtes arrivé(e) jusque là, vous devez concrétiser votre appel.

Prospecter par téléphone : la conclusion

Terminez votre Dialogue prospection téléphonique immobilière en remerciant votre prospect pour le temps qu’il vous a accordé. Résumez rapidement ce qui a été dit pour clarifier les prochaines étapes avec lui. Le tour est joué !

En ligne, vous pourrez trouver un grand nombre d’exemples de dialogues de prospection immobilière. Néanmoins, une prospection téléphonique réussie se caractérise justement par sa personnalisation. Vous devez vous adresser à chaque prospect en fonction de sa situation (vous aurez préalablement fait des recherches). Ainsi, nous ne vous conseillons pas de calquer votre stratégie sur des exemples existants mais de trouver votre propre approche.

Pour une accroche soignée par exemple, visez la personnalisation : “Je sais que vous envisagez de mettre en vente votre bien”. Enchaînez ensuite sur une proposition concrète de ce que vous avez à apporter : “J’ai déjà vendu 3 biens dans votre quartier à un prix […]. M’accorderez-vous quelques minutes pour en parler ?”.

En termes de questions réponses, vous pouvez par exemple commencer par une question d’ouverture du type “Par qui êtes-vous passé(e) pour la mise en vente de votre ancienne maison ?” puis “Avez-vous été satisfait(e) de cette méthode ?”. Enchaînez rapidement sur les avantages concurrentiels que vous possédez et sur votre expertise. Vous pouvez pour ce faire glisser quelques informations intéressantes sur l’environnement de votre cible (combien de biens mis en vente dans le quartier, combien vendus et à quel prix ?).

En matière de Dialogue prospection téléphonique immobilière, tout est affaire de subtilité. Vous devez prendre la température chez votre prospect et orienter votre discours en continu jusqu’à la fin de la conversation. N’oubliez pas qu’il s’agit d’une stratégie de long terme et que plus vous vous exercerez, meilleur(e) vous deviendrez.