Aujourd’hui, comment effectuer une bonne prospection immobilière ? Les leviers d’acquisition de leads se multiplient, en ligne ou sur le terrain. Il est donc particulièrement difficile de savoir quand et comment se lancer pour développer son portefeuille client. Ci-dessous, retrouvez quelques techniques obtenant les plus forts taux de conversion ainsi que les informations associées : prospection immobilière methode, c’est parti !
Méthode de prospection immobilière : 4 techniques sur lesquelles miser
L’idéal pour savoir quel levier activer en fonction de vos objectifs, c’est déjà de connaître les possibilités qui s’offrent à vous. Les techniques suivantes sont connues pour être porteuses de conversion. Encore faut-il savoir comment bien s’en servir. C’est justement ce que nous évoquons juste après.
PROSPECTION COMMERCIALE DIGITALE IMMOBILIÈRE
Ah, le web. Difficile désormais de se passer de cet outil pour votre prospection immobilière ! En matière de prospection commerciale digitale immobilière, voici quelques canaux d’acquisition que vous pouvez exploiter.
La prospection sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux personnels (Facebook, Instagram) comme professionnels (LinkedIn) peuvent être utilisés pour votre communication de marque, dépendamment de votre cible : BtoC et / ou BtoB. Voici comment vous y prendre :
- Sélectionnez le ou les réseaux sociaux adaptés à vos objectifs de prospection. Effectuez également une veille de la concurrence pour déterminer leur stratégie et adapter la vôtre en conséquence.
- Définissez une stratégie social media pour chacun de vos réseaux sociaux en prenant en compte les spécificités de chacun. Sur Twitter par exemple, vous devrez publier plusieurs fois par jour pour être suffisamment visible. Sur LinkedIn ou Facebook, cela paraîtrait spammant et aurait l’effet inverse de la conversion. Instagram, enfin, est un réseau social visuel. Votre stratégie devra être axée autour de contenus de qualité de type image et / ou vidéo. Pour finir, votre ton et vos messages devront varier d’un réseau à l’autre.
- Pour bâtir une prospection immobilière sur les réseaux sociaux, il vous faudra d’abord connaître votre buyer persona (votre cible). Quels sont ses besoins ? Ses préoccupations ? Ses centres d’intérêt ? Apportez ensuite du contenu adapté à vos prospects, sans trop axer sur les messages commerciaux. Le but est d’obtenir des mandats, certes, mais il s’agit ici d’une stratégie de long terme. Il vous faut d’abord gagner l’estime de vos prospects.
Vous avez implémenté une stratégie social media de qualité ? Pour booster ses effets et prospecter à plus large échelle, sachez que chaque réseau social permet désormais de générer des publicités à l’impact puissant grâce à des options de ciblage avancé.
LA PROSPECTION COMMERCIALE DIGITALE IMMOBILIÈRE VIA E-MAIL
La méthode par e-mail de prospection immobilière est largement répandue. Cela vous permet de toucher une large audience en quelques clics tout en restant non intrusif. En proposant de l’info utile et des offres adaptées à vos prospects, vous élargissez progressivement votre portefeuille client mais fidélisez également vos précédents clients. Ceux-ci pourront alors vanter les mérites de votre agence auprès de leurs proches.
Pour bien prospecter par e-mail, adoptez les réflexes suivants :
- Calez votre fréquence d’envoi sur le profil de votre cible. Trop d’e-mails ou pas assez vous desserviraient, tout comme un horaire non adapté (trop tôt ou tard dans la journée, en week-end…). C’est essentiel en matière de prospection immobilière methode e-mail.
- Choisissez un objet percutant, incitant à l’ouverture du mail. Les notions d’urgence, de mystère fonctionnent généralement, mais attention à ne pas trop en faire ! Vos prospects doivent comprendre de qui vient votre mail et ce qu’ils pourront y trouver.
- Rédigez du contenu court, agrémenté de visuels accrocheurs et d’un ou deux boutons d’appel à l’action. Rappelez-vous : un e-mail doit être porteur d’un seul message général (ou de deux messages complémentaires).
Pour définir une fréquence de publication non spammante mais impactante ainsi que les objets qui marchent le plus, effectuez plusieurs tests A/B et ajustez en conséquence. Cela prend parfois du temps, alors ne vous découragez pas.
LA PROSPECTION IMMOBILIÈRE PAR SMS
Nouvelle venue : la prospection immobilière par SMS ! Les avantages de cette pratique ? Le SMS commercial est court et contient souvent des offres alléchantes. Son taux d’ouverture approche les 90% ! Autrement dit, beaucoup plus qu’un e-mail. Alors, pour des SMS de prospection immobilière aux petits oignons, voici quelques règles :
- Un SMS court : pas plus de 160 caractères,
- Pas d’informations générales : allez-droit au but. Que proposez-vous ?
- Une fréquence d’envoi peu intrusive (pensez également à proposer une option de désinscription)
- L’intégration de vos coordonnées.
- Evitez les MMS : l’ajout d’image n’est ici que peu utile et entraîne un temps de chargement plus long. Vous risqueriez de perdre des prospects au passage.
PROSPECTION IMMOBILIÈRE PORTE A PORTE
La prospection immobilière en porte à porte s’emploie depuis les débuts de la profession et encore aujourd’hui. Pourtant, le taux de refus est élevé et les techniques pour convaincre de plus en plus difficile à mettre en place. Comment prospecter efficacement en porte à porte ? Voici quelques pistes :
- Associez à vos démarches la distribution de lettres de prospection. Cela permet de vous faire connaître et d’ouvrir la voie à votre introduction physique.
- Choisissez soigneusement vos horaires de prospection. A midi par exemple, difficile de convaincre l’un des parents d’une famille nombreuse d’écouter votre pitch commercial.
- Soyez non-intrusif : gardez une distance physique avec votre prospect et ne paraissez pas insistant dans votre discours. Une des règles primordiales pour une prospection immobilière methode porte à porte !
- Préparez un pitch court et impactant, incluant des informations concrètes sur le quartier de la cible ou encore son type de bien. Prenez des notes en fonction des informations divulguées par votre prospect ou de ses réactions.
- Un refus ? Essayez de comprendre pourquoi, pour proposer une solution. Si le prospect reste sur la défensive, sachez battre en retraite tout en restant souriant.
- Organisez les relances en fonction du profil de la cible : très intéressé(e), intéressé(e), réticent(e) ?
PROSPECTION IMMOBILIÈRE TÉLÉPHONIQUE
Tout comme pour le porte à porte, il devient de plus en plus difficile de convaincre un prospect de vous accorder du temps par téléphone. Et encore plus de le convertir ! Si vous vous lancez dans cette voie, voici ce que vous devrez garder à l’esprit :
- Votre accroche ainsi que votre ton sont essentiels, ils déterminent en partie la réaction du prospect. Pour un meilleur impact, pensez à sourire derrière le combiné : cela se ressent (l’une des règles essentielles en prospection immobilière téléphonique !)
- Transmettez un maximum d’informations dans les premières secondes de communication : votre agence, votre nom par exemple. Il est possible que celles-ci restent dans l’esprit de votre cible même si celle-ci raccroche prématurément ou qu’elle n’a pas à l’heure actuelle de projet d’achat / vente.
- Préparez une courte série de questions (pas plus de 5) à poser à votre cible pour déterminer d’emblée son profil et donc son potentiel de conversion.
- Entraînez-vous à la prise de notes pour ne rien laisser passer.
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Enfin, ne vous découragez pas aux premiers refus… Ceux-ci seront nombreux, mais la persévérance est une des clés du succès.
A présent, il ne vous reste plus qu’à implémenter l’une ou l’autre de ces stratégies de prospection immobilière methode. Il est également utile de vous positionner sur plusieurs de ces canaux d’acquisition pour un impact optimisé.