Prospection immobilière porte a porte

1/ Le travail du discours commercial

La méthode de prospection immobilière en porte à porte, vos prospects auront vraisemblablement peu de temps à vous consacrer. Vous devez donc leur faire parvenir votre message rapidement, sans les noyer sous une masse d’informations pour autant. Le pitch de Prospection immobilière porte a porte, ça se travaille ! Voici comment :

• Clarifiez les objectifs de votre prospection en porte à porte. Le but est-il de travailler le relationnel dans votre zone géographique ? D’obtenir des mandats ? Si oui, auprès de quelle cible, et combien ? Il est important de garder vos objectifs en tête au moment de la création de votre pitch.
• Créez un discours pour chaque segment de votre cible : couple sans enfant, acquéreur ou vendeur célibataire, famille nombreuse… ? Chaque catégorie de prospects a ses propres problématiques. Il vous faudra les identifier pour trouver les arguments qui sauront les convaincre.

Une fois votre pitch rôdé, l’important sera ensuite de lui donner vie, avec charisme. Vous pouvez également susciter l’attention de votre prospect en lui proposant d’estimer de suite le montant de son habitation, ou bien en lui faisant part d’informations pertinentes sur son quartier. Cela vous permettra de renvoyer une image d’expert.

Au contraire, notez que les hésitations ou encore un regard fuyant vous font généralement perdre en crédibilité auprès de votre audience en quelques secondes seulement ! Vous devez donc vous entraîner au préalable.

Vous connaissez le terrain, les prix du marché et les mouvements intervenant dans votre zone géographique, alors montrez-le !

Ne vous en faites pas : la prospection immobilière de terrain porte généralement ses fruits sur le long terme. Des passages réguliers (toutes les 4 à 6 semaines environ) sont souvent nécessaires pour bâtir un lien avec vos prospects.

Lors d’une Prospection immobilière porte a porte, la gestuelle et le langage du corps jouent pour beaucoup dans la réaction du prospect. Vous devez donc travailler sur votre posture : celle-ci doit renvoyer l’image d’un agent confiant, respectueux, à l’écoute.

Pour ce faire, pas de secret ! Souriez, regardez votre interlocuteur dans les yeux (sans paraître trop insistant). Surtout, gardez une distance physique avec votre cible de sorte de ne pas la rendre mal à l’aise en étant intrusif.

Finalement, ayez surtout l’air naturel et n’essayez pas d’en faire trop. Cela se ressentirait auprès de votre prospect. Il est particulièrement difficile de bâtir une connexion avec un agent que l’on ressent faux !

Soyons francs. La prospection immobilière s’effectue aujourd’hui en grande partie en ligne, via e-mail ou encore ses comptes de réseaux sociaux. Se présenter en porte à porte paraît désormais intrusif, et le taux de refus catégoriques de la part des prospects est proche des 100%. Or, la façon dont vous allez réagir aura un impact sur votre cible, même si celle-ci n’est pas prête aujourd’hui à recevoir votre message. Pour une Prospection immobilière porte a porte qui ait de l’impact, il est donc indispensable d’apprendre à essuyer un refus.

Pour ce faire, prenez d’abord du recul : cela n’est pas dirigé personnellement contre vous ! Souriez, montrez à votre prospect que vous respectez son rejet (et pensez au passage à glisser une carte de visite dans la boîte aux lettres).