Prospection agence immobilière

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Rédigé par : alexandre

Pour une agence immobilière, la prospection est une étape essentielle. Chercher de nouveaux biens à vendre pour les ajouter au portefeuille, rentrer des mandats (si possible exclusifs), c’est un effort quotidien. Cette prospection immobilière se mène aujourd’hui sur le terrain mais aussi sur Internet. Avec une concurrence forte entre agences, il peut paraître difficile de se distinguer. Entre les agents immobiliers indépendants, les mandataires ou encore les grands réseaux… la chasse aux mandats est ouverte ! Comment réussir cette prospection immobilière ? Quelques bonnes pratiques s’imposent. Afin de vous aider dans votre approche, nous regroupons sur cette page un ensemble de techniques qui peuvent accompagner votre croissance. Pour une bonne prospection agence immobilière, découvrez et appliquez les techniques qui vous semblent les plus pertinentes. En voici une sélection.

Informez avec la prospection agence immobilière

Pour mieux vendre, mais aussi pour capter des mandats, utilisez le biais de l’information. En effet, parce que les consommateurs sont de plus en plus éduqués et réfractaires à la communication, mieux vaut adopter une approche différenteDevenez une source d’information fiable sur l’immobilier. Devenez une personne de référence qui informe, conseille et recommande. Dans la tête d’un potentiel vendeur, positionnez-vous comme la personne qui inspire confiance grâce à sa connaissance. Jouer la carte de l’expertise avec une information pertinente à destination des vendeurs permet un fort taux de conversion. Vous ne vous embarquez pas dans un argumentaire commercial trop chargé et évasif. Vous ne partez pas dans une justification de votre travail ni une glorification de vos missions. Avec une approche informative et un discours clair, vous passez rapidement pour une personne fiable. Autant d’atouts qui peuvent convaincre un contact de travailler avec vous puis ensuite de recommander vos services.

Comment développer cette approche d’information avec la prospection ? Comment utiliser ce positionnement pour récupérer de nouveaux mandats ?

  • Lors d’une prise de contact, vous pouvez utiliser le levier de la curiosité. Un prospect vendeur sera sans doute curieux de savoir combien s’échangent les biens immobiliers dans le quartier. Donnez-lui des éléments et invitez-le à faire ensuite une estimation gratuite de sa maison ou de son appartement.
  • Utiliser les trucs et astuces et l’envie d’apprendre de vos contacts. Vous pouvez notamment dans vos accroches commerciales parler des erreurs à éviter lorsque l’on veut vendre. Vous pouvez également aborder des conseils pour réaliser une plus-value. Bref tous les sujets qui peuvent aiguiller la curiosité d’un prospect. Apportez ensuite les réponses !

Faites connaître votre performance commerciale avec la prospection en agence immobiliere

Une agence immobilière qui fonctionne bien est, comme le dit l’adage, une agence immobilière vide. Si tous les commerciaux sont sur le terrain, à la recherche de nouveaux mandats, en train de faire des visites ou de finaliser une vente, c’est que l’activité bat son plein. Vous avez vos propres objectifs et vous connaissez votre performance. Vous avez vos tableaux de suivi et votre tableau de bord de performances commerciales. Très bien. Mais personne d’autre ne le sait. Si tout va bien, faites le savoir !

Vous pouvez dans le cadre de votre prospection immobilière mener une communication orientée sur la performance de votre agence.

  • Pour une bonne prospection agence immobilière, réalisez des supports de communication papier ou un argumentaire commercial en ciblant un type de bien. “Nous avons actuellement beaucoup de demandes pour des appartements avec balcon dans votre quartier. Êtes-vous propriétaire et seriez-vous intéressé par une mise en vente ?“. Avec cette accroche, vous faites savoir à votre interlocuteur que votre agence est active. Vous êtes déjà dans l’action.
  • Pour accrocher un prospect, vous pouvez utiliser les traditionnels panneaux “vendu par XX”. Mais outre ces panneaux publicitaires accrochés sur le bien qui a trouvé un nouvel acheteur, dupliquez cette démarche également lors de vos échanges par téléphone ou sur Internet. Vous pouvez par exemple indiquer à un prospect que vous avez récemment vendu un bien dans son quartier ou à proximité. Cette activité commerciale de proximité va ancrer le prospect dans le réel et rendre votre démarche concrète à ses yeux. Vous n’êtes pas un simple commercial en démarchage. Vous êtes un professionnel de l’immobilier qui vend des biens et qui s’intéresse au sien.

Ciblez juste avec la prospection pour agence immobilière

Trop souvent, les campagnes d’information ou de communication de prospection agence immobilière ciblent de manière trop large. Il est pourtant primordial d’utiliser un ciblage en s’adressant à un segment précis de vendeurs. Des actions ciblées à destination d’un groupe restreint apportent en général des résultats bien plus concrets.

  • Adapter vos supports de communication en personnalisant le message selon le quartier ou le type de bien. Évitez par-dessus tout les communications de masse impersonnelles.
  • Sur Internet, menea des campagnes de marketing avec un ciblage fin. Vous pouvez notamment effectuer cela sur les réseaux sociaux ou grâce à votre site Internet. Plus votre segmentation sera précise et plus vos leads seront de qualité.
  • Pensez à vos différentes cibles en rédigeant des messages adaptés. Adressez-vous par exemple aux nouveaux parents, aux parents d’adolescents, aux personnes qui traversent un divorce. Adaptez également votre discours à destination des retraités ou des particuliers qui font le choix de vendre seul… avant de revenir en arrière. Faire cet effort de compréhension des attentes de vos clients est primordial pour rentrer des mandats et/ou vendre des biens.

Projet de prospection agence immobilière

Que vous plébiscitez l’approche informative ou commerciale, que vous réalisiez un ciblage précis ou non, pensez à consigner toutes vos orientations dans un projet complet de prospection. Il est important d’avoir un document de référence. Un projet de prospection peut vous aider. Il doit rassembler le diagnostic actuel de votre performance commerciale. Ensuite, il doit lister un ensemble d’actions que vous souhaitez mener avec les moyens mis à disposition. Enfin, il doit mettre à disposition de tous les collaborateurs des exemples et des cas concrets.

Ce dossier ne doit pas être figé dans le temps. Au contraire, faites évoluer vos techniques commerciales et testez sans cesse pour vous améliorer. La prospection immobilière est faite d’essais, d’échecs et de réussites. À vous de jouer et de vous adapter pour vous démarquer.

Ce projet de prospection agence immobilière peut aider des collaborateurs qui débutent et n’ont pas encore tous les réflexes du métier. Il peut également servir de référence à un agent immobilier expérimenté qui souhaite toujours être à jour et appliquer de bonnes méthodes.

L'Equipe de rédaction
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