Pour faire rentrer de nouveaux mandats, élargir la base de prospects ou encore faire connaître vos services auprès d’une clientèle nouvelle, la prospection est la solution. La prospection sur le terrain ou en agence dépend d’une bonne préparation. Elle s’avère en effet fastidieuse et chronophage. Elle reste pourtant la clé pour faire augmenter le chiffre d’affaires d’une agence immobilière. Comment réussir une prospection agence immobilière ? Quelle méthode adopter et quelles démarches choisir pour monter un bon projet de prospection agence immobilière ? Nous déroulons pas à pas les détails d’un projet de prospection réussi. Avec la phase initiale d’analyse, le détail de la démarche et enfin des exemples concrets de stratégies, voici ce que vous devez savoir.
Projet de prospection agence immobilière
Dossier de prospection agence immobiliere
Pour qu’elle apporte des résultats et génère une activité importante, la prospection doit obéir à des règles. Ainsi, nous vous recommandons de créer un vrai dossier au sein de votre agence immobilière qui regroupe à la fois les clés de la démarche et le détail de votre stratégie.
Avant de vous lancer, il est important d’établir un premier diagnostic. En tant qu’agent immobilier – indépendant ou rattaché à un réseau – vous disposez de forces et de faiblesses. En faisant le détail de vos activités, essayez de comprendre ce qui fait votre singularité et ce qui peut vous différencier des autres. A l’inverse, identifiez vos faiblesses sans vous défausser. Posez clairement dans votre dossier de prospection les raisons qui vous amènent à mieux organiser votre approche commerciale. Pourquoi souhaitez-vous mettre en place un projet de prospection agence immobilière ? Qu’il s’agisse d’augmenter votre notoriété encore trop limitée ou de booster le chiffre d’affaires, indiquez l’objectif que vous poursuivez.
Bien écrit et posé, cet objectif vous servira de cap à tenir.
Une démarche claire avec une technique de prospection agence immobiliere
Lorsque le bilan de votre agence immobilière est établi, passez alors à la démarche. Pour que votre projet soit une réussite, et que votre activité commerciale soit un levier d’activité puissant, commencez par trouver une zone de prospection. Définissez ensuite le produit/service que vous souhaitez mettre en avant, une période de prospection et des profils de prospects. Ces cibles de clientèle (clients potentiels) sont essentiels. Avec un bon ciblage, vous pouvez être plus pertinent, soigner chaque client et améliorer votre conversion.
Facile à dire ? Moins facile à faire, il est vrai. Voici quelques techniques à votre disposition pour prospecter.
Technique de prospection agence immobiliere : le détail des actions
Pour un bon projet de prospection agence immobilière, regroupez les techniques de prospection que vous souhaitez retenir et détaillez les moyens mis à disposition.t
Prospection par téléphone (phoning)
Déterminez des heures auxquelles vous allez vous atteler à cette mission de démarchage par téléphone. Préparez votre script avec un argumentaire commercial complet, une liste de questions ouvertes, des relances, et toute la panoplie de formules pour décrocher un rendez-vous. Un entretien de vente bien préparé repose sur une écoute active, une bonne intonation et un vrai savoir-faire en matière de reformulation. Chaque appel doit être traité avec un soin particulier. Avec le temps, vous adopterez une vraie aisance et vous saurez comment optimiser chaque conversation.
Visite en porte-à-porte
La prospection de terrain fait partie des outils de prospection que tout bon commercial doit maîtriser. Ce démarchage est fastidieux. Mais il s’agit aussi d’une action rentable sur la durée. Une solution qui vous permet de connaître votre secteur d’activité et d’améliorer votre connaissance d’une zone géographique. Avec un large sourire, un discours bien préparé et un solide argumentaire, lancez-vous. La prospection immobilière en porte-à-porte apporte des résultats aux commerciaux les plus tenaces. Il faut savoir faire preuve de conviction mais aussi de gentillesse et de générosité envers toutes les personnes que vous croisez. Il existe des techniques qui vous aident à ne plus être perçu comme un étranger en quelques secondes. Apprenez à briser la glace et avoir la confiance d’une personne, c’est un vrai challenge. Relevez-le.
Animation du réseau / relationnel
Avec le temps, un solide tissu de contacts et un sens de la communication aiguë, tout vous semblera plus naturel. Votre prospection par téléphone n’aura plus à vous occuper plusieurs heures par jour pour obtenir des mandats. Pour un secteur géographique donné que vous connaissez très bien, vous n’aurez plus à multiplier les visites. Pourquoi ? Car vous disposerez d’un vrai réseau sur lequel vous reposer. Animer le réseau avec des actions quotidiennes, c’est la garantie d’une remontée d’informations pertinentes. Oui, les gardiens d’immeubles, commerçants locaux, habitants et connaissances vont vous aider. Grâce à une relation de confiance, ils peuvent devenir vos partenaires et vous informer. Vous pouvez grâce à eux en apprendre plus sur les biens qui vont arriver sur le marché. Vous pouvez obtenir des indiscrétions sur les prix de vente, le montant réel des loyers. Cette animation du réseau doit s’inscrire dans votre vision à long terme et dans votre projet de prospection agence immobilière.
Ajoutez à cette liste non exhaustive d’autres moyens techniques qui peuvent servir de support à votre prospection. Pensez par exemple à la création de plusieurs outils de la vente (diaporamas, cartes de visite, plaquettes). Ne négligez pas également un prospectus plus complet à l’image d’un catalogue pour présenter vos services. Enfin, parmi vos moyens techniques, pensez à la procédure de suivi de clientèle. Il est important de suivre quotidiennement vos contacts. Coup de téléphone pour prendre des nouvelles, e-mails de relance ou visites de courtoisie. C’est ce relationnel que nous avons évoqué qui fera la différence sur la durée.
