Qu’est ce que la prospection immobilière

La prospection immobilière, ce sont toutes les missions que les agents commerciaux doivent mener dans le monde de l’immobilier pour rentrer des mandats. Il s’agit d’un pilier du métier, avec de nombreuses techniques qui peuvent être appliquées. Entre les techniques commerciales traditionnelles ou encore les trucs et astuces novateurs, il existe 1000 façons de réussir sa prospection immobilière. Nous détaillons ici de manière globale cet outil primordial de la vie de commercial en répondant à la question suivante : Qu’est ce que la prospection immobilière ?

Prospection agence immobiliere definition

Commençons notre présentation par une définition de ce qu’est la prospection immobilière. Nous pouvons définir la prospection comme un outil à la disposition des agents immobiliers pour les aider à développer leur portefeuille de biens à vendre.

La base du métier d’agent immobilier consiste à faire se rencontrer l’offre et la demande et à trouver des acheteurs. Mais, en amont, il faut tout d’abord trouver des biens à proposer aux clients finaux ! Sans cette offre riche et complète, impossible de satisfaire les clients et donc de réaliser la mission principale : vendre.

On comprend pourquoi la prospection immobilière est si utile. La prospection est le moteur de l’activité immobilière et permet de capter des biens qui sont ensuite classés par prix, par surface, par type ou encore par niveau de qualité. Ensuite, les acheteurs peuvent – grâce aux conseils de l’agent immobilier – trouver leur futur logement au sein de cette offre.

Mener une bonne prospection immobilière est important afin d’avoir un portefeuille de biens étoffés. C’est en partie grâce à une offre complète qu’un agent immobilier peut se différencier de ses concurrents. Sur un territoire donné, avoir des biens recherchés est la solution pour de bonnes performances commerciales.

Comment trouver des mandats de vente avec la prospection ?

Maintenant que la question “Qu’est ce que la prospection immobilière ?” est éclaircie avec une définition complète, passons à la méthode. A ce sujet, il existe de nombreuses visions et une grande variété de réponses. Certains ne jurent que par les méthodes de prospections classiques en porte-à-porte ou avec le téléphone (phoning). D’autres agents immobiliers vous diront au contraire qu’il faut vivre avec son temps et utiliseront en priorité Internet avec un picking efficace. Il est aussi possible d’utiliser le point de vente avec des panneaux et une vitrine soignée. Enfin, certains agents immobiliers focalisent leur prospection sur le relationnel avec des échanges sur le terrain. Échanges avec les gardiens d’immeubles, des commerçants locaux, des particuliers.

Les techniques de prospection immobilière

Voici une liste de plusieurs techniques qui peuvent être utilisées en prospection immobilière. Si vous cherchez une réponse avec des outils concrets, alors voici de quoi alimenter votre réflexion.

Liste de techniques de prospection

Le porte-à-porte
La prospection par téléphone
La pige
Le boitage
Le mailing
La personnalisation du lieu de vente
Le relationnel terrain
Le parrainage
L’utilisation des réseaux personnels et professionnels

Quelle est la bonne méthode pour trouver des mandats de vente ? Qu’est ce que la prospection immobilière efficace et quelle technique utiliser ? La solution qui semble la plus adaptée consiste à varier les méthodes et à être polyvalent. Il faut savoir faire preuve d’adaptabilité et varier les approches afin d’avoir des résultats concrets.

Un tableau qui permet de savoir comment trouver des mandats de vente

Ce tableau de bord doit être personnalisé selon votre activité. Vous devez l’enrichir avec le nombre de propriétés vendues, le type de propriétés et le montant moyen des transactions. Autant de données chiffrées pour suivre le chiffre d’affaires, la marge, etc.

Mais avant cela, il convient de lister tous les contacts que vous avez pris, afin d’obtenir des ratios.

Le ratio du nombre d’appels nécessaires pour décrocher un rendez-vous.
Le ratio du nombre de visites en porte-à-porte nécessaires pour décrocher un mandat.

Qu’est ce que la prospection immobilière sans suivi ? Il vous faut absolument un suivi de performance ! Le tableau de bord de l’agence est un outil de management et de suivi de individualisé. Plus vous allez l’enrichir et plus vous allez obtenir des informations pertinentes sur votre activité. Votre tableau va vous aider à comprendre la méthode qui fonctionne et au contraire celles qui n’apportent pas de résultats. Avec le temps, votre tableau de bord va vous permettre de savoir comment mieux trouver de nouveaux mandats de vente.

Avant de vous lancer, pensez à bien préparer votre prospection immobilière. Avoir une phrase d’accroche, un discours rodé et un vrai pitch pour vous présenter est impératif. Pensez à faire évoluer vos méthodes dans le temps. Remettez-vous régulièrement en question et changez vos approches en menant des tests. À la lecture des données de votre tableau de suivi, adaptez-vous et faites évoluer vos pratiques pour rester un agent immobilier qui convertit.

De la définition de la stratégie à la préparation de vos arguments en passant par le zonage avant de vous lancer, ne laissez rien au hasard. C’est en faisant cet effort de tout anticiper et de tout planifier que vous aurez des résultats puissants dans la durée.

Suivre son activité avec un tableau de prospection immobilière

Pour suivre la collecte de mandats et avoir un flux d’activité cohérent, il est important d’avoir de bons outils. Si vous souhaitez surveiller précisément le marché et avoir une vision de vos performances, pensez à vous doter d’un tableau de prospection.