Comment réussir sa prospection immobilière

COMMENT RÉUSSIR SA PROSPECTION IMMOBILIÈRE ?

La prospection en immobilier désigne le travail de recherche de nouveaux biens à vendre. Cette phase de recherche de nouveaux mandats est une composante essentielle du métier d’agent immobilier. C’est en faisant cet effort de prospection, en allant à la rencontre de nouvelles personnes et en décrochant le téléphone que l’activité va se développer. D’une bonne prospection dépend in fine la construction d’un fichier produit de qualité. Un enjeu stratégique, une pratique qu’il ne faut pas laisser reposer sur le hasard. Au contraire, la propsection mérite de la méthode.

C’est également avec cette activité de prospection immobilière que va pouvoir se développer sur la durée la notoriété d’une agence immobilière. Enfin, c’est avec un exercice de prospection régulier et récurrent que la connaissance du terrain va elle aussi s’affiner et devenir meilleure. Pour savoir comment s’y prendre, il n’existe pas une recette unique. Une bonne prospection passe par l’application de techniques de vente et une bonne organisation, avec une approche systématique et méthodique.

Comment réussir sa prospection immobilière ? Quels sont les outils qu’il faut exploiter pour développer l’activité ? Nous vous aiguillons avec une revue des techniques de prospection sur lesquels vous devez vous appuyer.

Réussir une prospection : toutes les techniques

Les techniques de vente et des les outils pensés pour aller à la chasse aux mandats, il en existe. On note cinq grandes techniques qui, combinées, peuvent vous permettre de mener une prospection complète. Comment réussir sa prospection immobilière ? Voici la liste des outils.

La prospection immobilière “basket”

De bonnes chaussures de marche aux pieds, un plan détaillé d’une zone géographique et en route pour la prospection basket. La base du métier se situe là. Cette prospection méthodique centrée sur une unité géographique permet de balayer bien par bien un ensemble de rues. Pour faire ce travail de porte-à-porte et chercher les mandats, il faut une bonne dose de courage et une vraie forme physique. En effet, multiplier les contacts en démarchant les particuliers directement chez eux va vous exposer à un nombre de refus conséquents. Du courage donc. Pour ce qui est de la forme physique, ne négligez pas la fatigue que vous pouvez accumuler après plusieurs heures de prospection en basket. Monter les étages dans un immeuble, parcourir un lotissement… ça se prépare. Cette méthode de prospection formatrice et peut apporter de nombreux mandats. A condition d’une préparation en amont et notamment avec la définition d’un argumentaire rodé pour la personne qui s’y colle.

La prospection immobilière en picking

Le picking, c’est cette technique qui consiste à rechercher des biens qui sont déjà à vendre. Pour cela, vous pouvez passer en revue les sites Internet spécialisés ou encore les magazines qui publient des annonces de particuliers. Allez également voir du côté des commerces de proximité ou encore des supermarchés avec les petites annonces papier. Il est possible de capter les données des particuliers qui proposent un bien à la vente. Ensuite, contactez-les par téléphone. Cette méthode de prospection immobilière apporte de vrais résultats. En effet, vous échangez avec des personnes qui sont déjà dans la démarche de vendre. Le contact est donc ultra qualifié et vous avez la certitude d’échanger avec une personne potentiellement bien plus intéressée qu’un particulier lambda. À vous ensuite de faire preuve de conviction et de vous positionner comme apporteur de solutions. Si un particulier ne souhaite pas faire appel à une agence, ne le forcez pas ! Expliquez vos services, la façon dont vous pouvez venir en renfort puis prenez congé. Un bon contact avec une présentation convaincante et un respect du souhait du prospect peut mener à une réponse plusieurs jours ou semaines plus tard. Et un nouveau mandat de signé !

La prospection immobilière par mailing

Le mailing, qui consiste à distribuer par la poste des prospectus d’information, est une méthode de prospection historique. Comment réussir sa prospection immobilière avec un bon mailing ?Quelques précautions s’imposent.

Créez un message personnalisé et adapté à un ensemble de prospects. On ne s’adresse pas de la même manière à un propriétaire d’une villa de grand standing qu’à un propriétaire d’appartement en hyper centre-ville.
Clarifiez votre message pour un meilleur taux de retour. Précisez notamment si vous recherchez des vendeurs ou des bailleurs, des acquéreurs ou de nouveaux locataires. Vous pouvez également envisager d’envoyer un courrier qui présente un nouveau service ou qui introduit un nouveau négociateur sur un secteur géographique donné.

Votre envoi postal peut inclure une facilité de réponse. Pensez par exemple à intégrer un coupon détachable à renvoyer ou une carte de visite avec les coordonnées de votre agence !

La prospection immobilière par téléphone

Le marketing téléphonique est un outil puissant dans le domaine de la prospection. Par téléphone, le sens de l’écoute est décuplé, et il faut rapidement faire preuve de conviction pour conserver le contact avec votre interlocuteur. Ainsi, avant de vous lancer dans une prospection par téléphone pour chercher des mandats, préparez votre approche. Vous devez avoir un bon sens du contact, présenter les raisons de votre appel et atteindre votre objectif. Ensuite, trouvez une formule pour bien qualifier votre appel et pouvoir l’ajouter dans votre logiciel de suivi. Vous allez assez rapidement obtenir un ratio entre le nombre d’appels émis et le nombre d’appels qui transforment en rendez-vous. Avec ce ratio en tête, vous pourrez mieux définir des objectifs quotidiens.

La prospection immobilière par le relationnel

Le rêve de tout agent immobilier qui s’installe est de se construire un fichier de contacts et d’obtenir des mandats sans même avoir besoin d’utiliser les techniques que nous venons de détailler. Comment réussir sa prospection immobilière plus facilement ? Grâce à un bon relationnel. Cette méthode repose sur la création d’un tissu de relations qui vous apportent la bonne information. Entre les commerçants de proximité, des professionnels avec lesquels vous avez l’habitude de travailler, des particuliers… vous pouvez à l’échelle d’un quartier, d’une ville ou même d’un ensemble de communes avoir des personnes de confiance qui partagent avec vous des informations pertinentes. Ces informations peuvent faire l’objet d’une rémunération (avec par exemple un contrat d’apporteur d’affaires). Elles peuvent aussi être le fruit d’une relation sincère et équitable.

Savoir évaluer les résultats de la prospection immobilière

Pour savoir comment réussir sa prospection immobilière, il faut des outils et de la technique. Mais ce qui importe également, c’est l’évaluation des résultats de l’action de prospection. Il est important d’avoir des objectifs sur tous les fronts. Des objectifs en matière de collecte d’informations, de nombre de contacts utiles, de nombre de visites, de nombre de prises de mandat. Vous pouvez éditer des statistiques avec toutes ces informations. Pour comparer la performance de plusieurs agents mais aussi pour vous améliorer.

Il faut par exemple surveiller la qualité de mandat (exclusifs ou non) pour savoir si une prospection est bonne. Dans tous les cas, l’important est de sortir du lot. Tant avec vos supports commerciaux qu’avec votre discours, essayez de vous démarquer. Cette différence marquera votre empreinte dans la durée ! Réussir sa prospection, c’est réussir à faire bonne impression et à marquer vos contacts.

Comment réussir sa prospection immobilière